在北京郊区密云的一个农场，角落里停着两台挖掘机，上面结着厚厚一层风干的泥土。挖掘机已经很久没有投入使用了，它们的主人——李光浩正在郁闷，前两年忙碌的挖掘机现在一歇就歇了大半年，不知何日才能复工。
“从去年下半年开始，活开始少，后来就越来越少，直至没活。”李光浩在接受财新记者采访时无奈地说。
李光浩在2010年7月按揭贷款购买了第一台挖掘机。去年10月，虽然行情已经不好，但由于不需要首付，没经受住“诱惑”的李光浩又以两年融资 期限购入了第二台挖掘机的使用权。“第一台的银行贷款下个月就能全部还清;但第二台，我们现在已经延期还款了，实在不行就不要了，让融资租赁公司拖回去。”李光浩说。
比李光浩财务状况更糟的挖掘机融资租赁者大有人在。去年以来各地开工量骤减，工程机械的需求大幅下滑，直接影响到了融资租赁用户的还款能力。根据中国机械工业联合会统计，截至今年4月份，全行业企业应收账款已高达2.3万亿元，同比上升17.88%。
从2011年开始，随着房地产、基建投资增速持续回落，工程机械各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金抽紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商以低首付甚至零首付的销售模式向市场激进营销。这种透支性的销售策略现在已开始暴露风险，一方面引起企业应收账款大幅攀升，呆坏账风险累积;另一方面，也给企业自身的现金流带来了巨大压力。
但工程机械商显然在这场融资竞赛中欲罢不能。6月14日，厦门厦工机械股份有限公司(600815.SH，下称厦工股份)公告拟发行不超过15亿元公司债券。此前中联重科(000157.SZ)已宣布拟向银行申请1400亿元授信融资业务。而三一重工(600031.SH)也已递交香港IPO申请，计划融资20亿美元。
“如果低首付、零首付的企业销售模式不改进，整个行业无序竞争，即使能融到资金，最终也将失去市场份额。” 中国工程机械行业协会副秘书长王金星对财新记者说。
变异的融资租赁
“我第一台挖掘机的首付是25%，第二台是零首付。”李光浩对记者解释称，所谓融资租赁零首付就是可免费租用一段时间，“我们这台可以免费使用半年，然后在两年内还清。”
工程机械类产品单价高，全额付款的客户相对较少，一般采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式，首付比例根据客户资质一般控制在二至五成之间。但现在许多工程机械公司的首付比例一再降低。
融资租赁业务本身是一种值得肯定的银行抵押贷款形式，对中小企业融资、更新设备和产业升级有积极意义。在操作流程上，一般是用户让租赁公司按照 自己的需求购买设备，然后从公司租赁设备使用。用户需在合同期限内，以租金形式偿还融资租赁公司为其购买设备所垫资金的本息，一旦租期还款完毕，设备的所 有权就从融资租赁公司转归用户。如果用户不能按时支付租金，设备厂商一般要承担连带责任。
“通常金融租赁公司会与各制造商及代理商分别签订合作协议，明确租金回款发生风险时，制造商和代理商要承担回购责任，并支付一定额度的保证金。”建信金融租赁公司一位租赁审批人员对财新记者称。
目前从事工程机械融资租赁的机构主要有两类，一是工程机械制造商组建的租赁机构，像中联重科、三一重工、徐工机械等，都有自己的融资租赁公司。 二是不依附任何企业的独立租赁公司。而工程机械制造商背景的租赁公司，主要是借融资租赁业务来提高财务杠杆，迅速扩张市场份额。这种业务发展模式已经逐渐 显露风险。
根据中联重科年报，2011年公司融资租赁款139亿元，对客户融资租赁合同提供担保的最大敞口为 16.3亿元。“去年融资租赁大概占销售的30%，今年预计达到35%。”中联重科一位高管在接受财新记者采访时透露。他称，目前还未发生因客户违约而支 付担保，“中联重科的销售政策是要求5%-30%首付款，有详细的风险评估标准。”
据上述中联重科高管透露，2011年公司承担有担保责任的客户借款余额为90.92亿元，代客户向银行支付违约款1.9亿元，逾期率2.1%， 其中上半年支付违约款3845万元。他认为这个违约水平不高，风险尚属可控范围。但从这一数据已可看到，去年下半年违约金额几乎是上半年的4倍，风险呈加 速暴露趋势。另据三一重工财报，截至去年底，公司负有回购义务的累计贷款余额为210.22亿元，其中已支付违约款为11.61亿元，逾期率为5.5%。 已出现多宗涉及融资租赁违约争议的相关诉讼。
“现在经销商的客户逾期比例达到20%左右。经销商为客户垫资很普遍。一旦经销商也垫不上资，就会反映到工程制造商的逾期率上。这是一环扣一环的。”一位分析师对财新记者称。
工程制造商的融资租赁公司不仅要承担回购风险，还有回款的风险。在王金星看来，零首付的融资租赁挤压了老客户的收入空间。“比如，享受延期还 款、低付甚至零首付的用户，在竞争中往往敢于以低价格获得工程合同，这在现在市场需求下降，大量设备闲置的情况下，极大地冲击了之前融资成本较高的客 户。” 王金星说。
工程机械制造商还在银行按揭贷款业务中操作零首付。“一种是首付款由制造商垫付，且不需用户付利息;一种是做高产品价格，使用户从银行获得事实上的全额贷款。” 一位从事混凝土机械代 理的人士向财新记者透露。而据行业惯例，按揭应由用户支付20%-30%首付款给企业，并将所购设备交付银行抵押;同时企业承担回购担保责任，替用户向银 行交8%-10%的保证金;银行审查制造商提供的用户资信情况后，将除首付外的贷款支付给制造商。“低首付、零首付的按揭大大降低了购买成本。一旦市场不 好，没活干，即使不要机器也划算。”李光浩对财新记者称，“我有一个朋友买挖掘机付了5万元首付，用了一年，现在形势不好，也不还款，设备被拖走了。除去 之前的首付和分期还款，他还是净挣了10多万元。”
那么到底谁赔钱、谁吃亏呢?“无论是哪种销售模式的低首付，都降低了客户进入的门槛，加大了还款风险。最终承担风险的是工程机械制造企业和银行，我们一直不提倡。”王金星称。
最高人民法院副院长奚晓明在5月底的“第三届中国金融租赁高峰论坛”上也指出，一些新兴的现阶段规模比较小的金融类别和机构，尚未建立完善业务 模式和风险控制，同时现有法律法规不足以约束其行为，这些金融机构从事的业务存在更大的潜在风险。其中，融资租赁业即为现阶段司法的重点。他表示，根据全 国人大财经委的要求，最高院正在起草有关融资租赁的司法解释。
现金流告急
“以前上半年是销售旺季，我们一个月收入七八千元没问题。今年我们却变相减薪了。以前一个人干的活，被搞成了四班倒，工资少了很多。”三一重工 泵送事业部一位员工在接受财新记者采访时透露，目前工资发放还时有拖延，“这样是为了让我们不堪忍受低工资而自动辞职，省去裁员的赔偿。”
三一重工的员工现状折射出了其极大的资金压力。根据2012年一季度财报，三一重工实现净利润28亿元，同比仅增5.3%，但应收账款达到 201.23亿元，较期初增加88亿元。“排除每年惯例一季度铺货的因素，三一重工应收账款如此增幅直接反映了公司下游客户的回款难度在加大。” 一位机械行业分析师对财新记者分析称。根据财报，一季度末三一重工的账面货币资金仅为68.93亿元，较年初减少了33.53亿元，较去年同期减少了 30.29%。其按揭贷款余额占收入比例达到90%与2005年资金最紧张时相当。
“工程机械行业过度营销导致的后果就是应收账款的大幅增加。” 上述分析师指出，而应收款回款难、周转率下降直接导致企业现金流紧张。销售收入排名前八的工程机械上市公司经营活动产生的现金流净额合计从2010年的 96.52亿元直接下降为去年的净流出28.14亿元，远低于230.12亿元的净利润。
徐工机械在其年报中表示，受工程机械市场持续回落影响，行业竞争更趋激烈，全行业包括公司整体应收账款占用继续加大。柳工也在年报中表示，应收账款占总资产的比例比期初增加了2.4个百分点，主要原因就是国内销售信用政策放宽所致。
以资金相对宽裕的中联重科为例，2011年中联重科应收账款达到116.58亿元，同比增长67.81%，远高于其利润增长。徐工机械的应收账款增长幅度则高出了1倍，其2011年年末的应收账款为97.72亿元，同比增长148.36%。
根据统计，排名前八的工程机械类上市公司今年一季度应收账款总额为583.74亿元，较2011年末又增加了41.5%。
“过度的销售政策，使得工程机械行业出现了应收账款增长快于收入增长的行业特点。”上述分析师称。其中，三一重工、中联重科、徐工机械应收账款较收入增长的倍数，2011年分别为2倍、1.5倍、5倍，2012年一季度分别为16倍、2.57倍、3倍。
与此同时，应收账款周转率也在下降。三一重工2011年应收账款周转率为6.0，较2010年6.7的周转率有所下降。徐工机械下降最为明显，由2010年的8.8下降到2011年的4.8。
“我们现在对应收账款的增加和回款采取了一些措施。”上述中联重科高管对财新记者称，最主要的是把销售人员的回款与提成挂钩;如果回不了款，对销售人员会有相应的处罚。“我们预计今年应收账款不会增长太多，5月份回款状况比较好。”
渴望融资
一方面现金流紧张，另一方面还需要大量资金去支撑激进的市场销售策略，以期在下滑的市场中挤出竞争对手，现在工程机械制造商们都极其渴望外部资金输血。
近来，几大厂商纷纷抛出资本市场融资方案。“公司1400亿元授信并非实际借款。”中联重科董事会秘书申柯对财新记者称，今年增加的200多亿 元授信主要增加在无追索保理(把应收账款债权出售给银行)。2012年40%左右融资租赁应收账款会做保理业务。按照全年625亿元销售额计算，将有近 90亿元左右的保理业务。
此前，中联重科计划通过出售环卫机械业务筹资发展混凝土机械主业，但目前并未成功。“主要是各方股比不好确定，就连公司高管对各PE的占比都有不同意见。”上述中联重科高管称。
三一重工的融资计划是H股上市。“H股的发行期限是8月31日，我们将根据价格情况选择发行时点，我们想卖到20元(港币，每股股价)。”三一重工总裁向文波(微博)对财新记者表示。他称，发行H股更多是为了国际化。
“三一重工不仅销售上需要更多资金支持，另一方面他们收购德国普茨迈斯特公司后，需要替他们偿还债务，也需要大量资金。”一位投资工程机械行业的PE人士向财新记者透露。
2011年8月，证监会核准三一重工发行15.41亿H股(含超额配售部分)，后因市场波动缩减至13.4亿股，发行指导价区间为每股16.13港元至19.38港元，最多募资260亿港元。但一个月后，三一重工还是以市况波动为由暂时搁置了H股上市计划。
“你看现在也并不是好时候，三一重工还要去香港上市，可见其资金需求多么急迫。”上述PE人士称，而且三一重工此次安排的投行是包销而非承销， “这种方式下，三一重工的价格更上不去了。”据了解，此次三一重工安排了包括美银美林、花旗、中信国际、工银国际和摩根士丹利等机构来包销H股的发行上 市。